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第32章 智斗大佬（第4页）

还是出营销预算就得自行承担？还是满足客户交房日期是不可妥协？你需要在范围、时间、成本三个指标中固定其中一个作为第一边，这是底线。

第二步，调节第二边。

假如你们确定了时间，也就是说将‘时间’作为打死也不能妥协的底线。

这个时候，你就要进行另外两边的调节了，就是说成本和范围，你们打算更重视哪一个？

你可以，尝试压缩范围，原定要求同时交付栋楼盘和公共区域绿化，那么你只能压缩交付栋楼盘。

当然，你也可以压缩成本，延长范围。

第三步，投资第三边。

在选择好前两项后，就要竭尽全力在第三边增加投入。

就像刚才我们说到的，时间是底线，然后调节了项目交付成果。

这个时候你就需要，对成本进行投资，也就是加大成本投入，包括人才配给、设备配备、资源协调，保障沟通等。

假如你的老板又想让你保证不成本预算，又想你按时给客户交付项目，还想你保证质量，那我告诉你啊，这个时候你千万不能心软啊。

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这种‘又想马儿跑得快，还不想让马儿吃饱’的事，最后大多数都以无休止延期、预算失控、客户失望而烂尾，想事事都好，最后反而一事无成！”

众人不禁点头称道。

“老板不会管你这个过程生了什么，他只管你最终的成绩单！

好，你说没完成，老板立马换人，临走了还要泼你脏水，说你没能力，浪费了公司的物力财力。

最后扣你的工资，扣你的绩效，就这么现实。”

这话算是说到了心坎上，大家都不由得再次点头称道。

蔡晋又继续讲道：“不瞒大家说，三年前，我就遇见过这样的案子。

一个朋友给我介绍他朋友的楼盘项目，这个楼盘是什么处境呢？

整个楼盘滞销半年多几近崩盘，银行已经不给放贷了，借了一屁股民间高利贷还不上，项目换了几个承包商，工期一拖再拖，业主都闹到上访的地步了。

当时我带队去做前期调研，才现他们那个项目，真不怪人家置业顾问没本事卖不出去，因为那个质量和户型设计实在太烂了。

如果不是碍着朋友的面子，我当时真不想接这个盘。

当时这个老板，想让我们个月售罄，当然提点也非常高。”

众人会心一笑。

蔡晋又道：“随后，我们就把调研报告给他做了汇报，给他做利害关系、优劣势的分析后，这个老板什么都明白。

但他脸色一转，就是刚才的套路啊，没钱，没人，也没物，以公司举步维艰为借口，不愿采纳我们的解决方案。

到最后，他竟然以妥协质量作为置换条件，来满足我们提出成本的要求，试图让我们压低市场售价，只要能把房子卖出去收回回款就行。

要知道啊，他们的项目就是因为户型设计太烂，得房率太低，才导致滞销崩盘的啊，这是他们最致命的问题。

做汇报时，我的第一要求，就是重新调整户型设计，以保障质量，只有这样才能重新赢回客户购买的信心。

刚开始他是接受的，但听到要加大成本投入的建议后，就动摇了。

所以他话一出口，我当即一拍桌子，说既然这样，就没必要谈了，你这生意，我不做了！

同学们，质量是企业的生命基石啊，这个老板到这个时候，都还没意识到问题出在质量上，甚至还拿质量作为谈判条件，可见道不同，不能为谋。

因为其他的都可以理解，但是以降低质量换取成本为代价，那就是在砸自己企业的牌子啊，他可以不要他的牌子，但我不能不要我的朝阳品牌啊。

最后，直到我这个朋友出面，这个老板才心不甘情不愿地答应了我的要求，个月我们如期完成任务，其实没到个月，个多月的时候就基本售罄了，就剩下了几套顶层。

直到这个时候，这个老板才明白，我当初为什么既要坚持质量，又要求成本投入。

这也是，绩效管理的一部分。

‘项目三角形’看似简单，但学问却很深，感兴趣的同学下去后可以好好学习研究一下，因为今天我们是销售的课题。”

蔡晋讲到这里，下面不约而同地响起来如雷贯耳般的掌声。

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